(5)利用保险市场和信贷担保工具，

       (6)公平负担。

    40.(1)平等互利的原则，

       (2)灵活机动的原则，

       (3)友好协商的原则，

       (4)依法办事的原则，

       (5)原则和策略相结合的原则。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

    41.(1)谈判中形成一言堂，

       (2)过分沉默与反应迟钝，

       (3)观点的争执，

       (4)偏激的感情色彩，

       (5)人员素质的低下，

       (6)信息沟通的障碍，

       (7)软磨硬抗式的拖延，

       (8)外部环境发生变化。

    42.(1)了解影响谈判的因素，

       (2)寻找关键问题，

       (3)确定具体目标，

       (4)形成假设性方法,

       (5)深度分析和比较假设方法,

       (6)形成具体的谈判策略,

       (7)拟定行动计划草案。

六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）

    43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

    44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

    45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

    46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。