42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)

  某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

  问题：

43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

45.如何调整谈判人员?

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

参考答案

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
    1.A          2.C          3.B          4.B          5.A

    6.B          7.B          8.A          9.D          10.B

    11.B         12.D         13.B         14.C         15.D

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)

    16.ABD       17.CD        18.BCD        19.BC        20.ABD

    21.BC        22.ABCD      23.ABD        24.CD        25.AB

    26.BCD

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

    27.╳ 将“有效”改为“无效”。

    28.╳ 将“X”改为“T”

    29.╳ 将“法律因素”改为“商业习惯因素”

    30.╳ 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。

    31.╳ 将“最低”改为“最高”。

    32.╳ 将“质量”改为“价格”。

    33.√。

    34.√。

    35.╳ 将“法国”改为“英国”。

    36.╳ 将“西欧式”改为“日本式”

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

    37.(1)制定谈判计划(plan)，

       (2)建立关系(relationship)

       (3)达成使双方都能接受的协议(agreement)

       (4)协议的履行与关系维持(maintenance)

    38.(1)最高目标，

       (2)实际需求目标，

       (3)可接受目标，

       (4)最低目标。

    39.(1)提高谈判人员的素质，

       (2)请教专家，主动咨询，

       (3)审时度势，当机立断，

       (4)规避风险的技术手段，