全国2002年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧题参考答案
课程代码：00179
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
1.C 2.C 3.B 4.D 5.A
6.A 7.A 8.D 9.C 10.A
二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
11.ABC 12.CD 13.ABC 14.AB 15.AD
16.ABCD 17.AB 18.AC 19.BD 20.ABCD
21.ABD 22.ABC 23.ABC 24.BCD 25.AD
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
26. ╳改“质量”为“价格”。
27. ╳改“权力”为“利益”。
28. ╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。
29. √
30. ╳改“坚定”为“等额”。
31. ╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。
32. ╳改“增大”为“下降”
33. ╳改“专业性”为“顾客的”。
34. ╳改“价值”为“使用价值”。
35. ╳改“纵向”为“横向”。
四、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
36.指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
37.指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
38.谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
39.即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
40.是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)
41.(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
42.(1)希望借助谈判而得以满足的需要是什么；
(2)各种需要会满足的程度；
(3)需要满足的可替代性。
43.(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。
44.(1)要有更充分的准备；
(2)正确对待文化差异；
(3)避免沟通中的障碍和误解；
(4)制定灵活的谈判战略和策略。
六、论述题(本大题共1小题，10分)
45.(1)对方的需要及其可能的满足途径；
(2)对方的资信状况；
(3)对方的市场地位；
(4)对方的谈判时限；
(5)谈判人员的权限；
(6)对方谈判人员的思维。
七、案例分析题(本大题共1小题，10分)
46.(1)110元属于卖方的顶线目标价格；
(2)此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；
(3)此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；
(4)实际执行时应注意：①应力求争取达到；
②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。
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