全国2011年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（　　　）

A．软式谈判                                                     B．硬式谈判

C．原则型谈判                                                  D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　　　）

A．乐于交际                                                     B．容易激动

C．情绪变化快                                                  D．见异思迁

3．谈判人员应具备的知识结构应是（　　　）

A．“H”形                                                        B．“M”形

C．“T”形                                                         D．“U”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（　　　）

A．最高目标                                                     B．实际需求目标

C．可接受目标                                                  D．最低目标

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　　）

A．谈判目标                                                     B．谈判计划

C．谈判价格                                                      D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（　　　）

A．归纳概括法                                                  B．幽默方法

C．适当馈赠                                                      D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　　　）

A．前2天                                                         B．前3天

C．前4天                                                         D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　　）

A．消极状态                                                     B．欢喜状态

C．戒备状态                                                      D．愤怒状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　　）

A．愤怒状态                                                     B．惊喜状态

C．愉快状态                                                      D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（　　　）

A．借助式发问                                                  B．探索式发问

C．强调式发问                                                  D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（　　　）

A．以问代答                                                     B．推卸责任

C．答非所问                                                      D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（　　　）

A．答非所问                                                     B．以问代答

C．推卸责任                                                      D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（　　　）

A．中国人                                                         B．朝鲜人

C．美国人                                                         D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　　　）

A．中国人                                                         B．日本人

C．瑞士人                                                         D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　　　）

A．中国人                                                         B．日本人

C．韩国人                                                         D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　　　）

A．日本人                                                         B．美国人

C．英国人                                                         D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（　　　）

A．沟通风险                                                     B．自然风险

C．政治风险                                                      D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　　　）

A．利率风险                                                     B．外汇风险

C．会计风险                                                      D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　　　）

A．平衡法                                                         B．期权交易法

C．易货交易法                                                  D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（　　　）

A．纯风险                                                         B．投机风险

C．汇率风险                                                      D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．PRAM谈判模式包括（　　　　　）

A．计划                                                            B．关系

C．协议                                                             D．实施

E．维持

22．群体通常具有的特征包括（　　　　　）

A．由两人以上组成                                           B．有共同的爱好

C．有共同的目标                                               D．有相似的经历

E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（　　　　　）

A．技术人员                                                     B．商务人员

C．法律人员                                                      D．财务人员

E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（　　　　　）

A．自信乐观                                                     B．浪漫随意

C．态度诚恳，就事论事                                    D．重视效率，速战速决

E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（　　　　　）

A．汇率风险                                                     B．利率风险

C．支付风险                                                      D．交货风险

E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判

27．仲裁事项

28．西欧式报价

29．交货风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．市场风险表现在哪些方面？

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？

32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。

33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？

34．简述我国国际商务谈判的基本原则。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？

36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。

问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?