课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即（      ）

A.货物买卖谈判                                       B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判                                        D.违约赔偿谈判

2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（      ）

A.爱刨根问底                                           B.好驳倒对方

C.心情较为开朗                                        D.行为表情不一

3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（      ）

A.第一层次                                              B.第二层次

C.第三层次                                               D.第四层次

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（      ）

A.博览                                                     B.勤思

C.实践                                                      D.总结

5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（      ）

A.买方                                                     B.卖方

C.第三方                                                  D.中立方

6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（      ）

A.不问不答                                              B.有问必答

C.避虚就实                                               D.能言不书

7.出口商在了解进口商的需求时应提（      ）

A.封闭式问题                                           B.开放式问题

C.证明式问题                                           D.协商式问题

8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占

（      ）

A.1/2                                                        B.1/3

C.1/4                                                        D.1/5

9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（      ）

A.澄清式发问                                           B.借助式发问

C.探索式发问                                           D.强调式发问

10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（      ）

A.避正答偏                                              B.答非所问

C.以问代答                                               D.不作彻底回答

11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（      ）

A.语言富有弹性                                       B.发言紧扣主题

C.使用解困用语                                        D.注意折中迂回

12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（      ）

A.两手手指并拢置于胸前                         B.手与手连接置于腹部

C.两臂交叉于胸前                                    D.吸手指或指甲

13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（      ）

A.巴西                                                     B.英国

C.德国                                                      D.中国

14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（      ）

A.韩国                                                     B.美国

C.日本                                                      D.法国

15.与东方文化相比，英美文化偏好（      ）

A.抽象思维                                              B.综合思维

C.形象思维                                               D.统一思维

16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（      ）

A.1小时以内                                            B.1～2小时

C.2～3小时                                              D.3小时以上

17.下列选项中，不属于合同风险的是（      ）

A.交货风险                                              B.支付风险

C.质量数量风险                                        D.人员素质风险

18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（      ）

A.转移风险                                              B.自留风险

C.完全回避风险                                        D.风险损失的控制

19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（      ）

A.期货交易                                              B.期权交易

C.远期交易                                               D.易货交易

20.政治风险、自然风险主要是（      ）

A.纯风险                                                  B.投机风险

C.汇率风险                                               D.市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（        ）

A.立场谈判                                              B.客场谈判

C.让步谈判                                               D.主场谈判

E.中立地谈判

22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（        ）

A.爱说话                                                  B.不自信

C.善于表达                                               D.乐于交际

E.为人处世机灵

23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（        ）

A.成本                                                     B.需求

C.竞争                                                      D.产品

E.环境

24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（        ）

A.计划性强                                              B.事前准备充分

C.注重长远利益                                        D.突出个人能力

E.善于开拓新市场

25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（        ）

A.价格风险                                              B.利率风险

C.会计风险                                               D.交易结算风险

E.外汇买卖风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.商务谈判

27.谈判主体的资格问题

28.日本式报价

29.价格风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.应对价格风险的技术手段有哪些？

31.简述说服技巧的要点。

32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？

33.简述国际商务谈判常见的法律问题。

34.如何建立谈判双方的信任关系？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料

某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？