浙江省2012年1月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.沟通主体之间要达成有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这是沟通的(      )

A.尊重原则                             B.相容原则

C.理解原则                             D.连续性原则

2.俗语说，人敬我一尺，我敬人一丈。与人相处要注意(      )

A.真诚相处                             B.尊重对方

C.产生共鸣                             D.严于律己，宽以待人

3.不同层次的不相隶属的组织之间或个人之间的沟通是(      )

A.上行沟通                             B.下行沟通

C.平行沟通                             D.斜向沟通

4.表现情感最显著、最难掩饰的部分是(      )

A.语言                                 B.表情

C.眼神                                 D.手势

5.面试者在招聘时不自觉过度关注第一印象，根据不完全的信息作出的以偏概全的判断，这种影响称为(      )

A.晕轮效应                             B.顺序效应

C.与我相似的心理因素                   D.自我定义的心理效应

6.商务演讲中，演讲的目的不仅仅是传递信息、激励鼓舞或是说服听众，更是希望听众采取切实的行动。此类演讲属于(      )

A.告知型演讲                           B.说服型演讲

C.激发型演讲                           D.娱乐型演讲

7.商务信函写作上，我们应该做到(      )

A.商务谈判以面谈为主，信函写作可以随便一些

B.在内容上，不需要对洽谈的问题进行简练到位的概括

C.可以像家书一样，使用比较多的感情上的修饰语

D.注重写作格式和称呼规范，不能轻心大意

8.公共关系是一种______促销活动。(      )

A.短期                                 B.长期

C.一次性                               D.偶然

9.企业采用邮寄发送给消费者赠送样品的促销方式属于(      )

A.营业推广                             B.广告

C.公共关系                             D.人员推销

10.在跨文化的交际和沟通过程中，站在对方的角度来理解和体会对方的感情，称为(      )

A.感知                                 B.同情

C.移情                                 D.符号交流

11.谈判成为必要是因为谈判主体之间存在(      )

A.合作                                 B.冲突

C.让步                                 D.攻击

12.商务谈判议题的核心是(      )

A.经济利益                             B.质量

C.价格                                 D.支付方式

13.对商务谈判人员的业务能力要求包括(      )

A.创造力                               B.团结协作

C.自制能力                             D.分析判断能力

14.按产生领域的不同，谈判信息可分为政治性信息、科技性信息、社会性信息和(      )

A.经济信息                             B.实物信息

C.文献信息                             D.语言信息

15.企业往往采用书面谈判方式的是在(      )

A.首次交易谈判                         B.大宗交易谈判

C.贵重物品谈判                         D.刚开始接触时

16.谈判双方经过友好商洽，就各自应得的经济利益或双方共同利益达成一致意见，即可视为谈判的(      )

A.接受                                 B.有效终结

C.要约                                 D.发盘

17.商务活动中，企业经营者一般情况下都不愿意以______方式解决纠纷。(      )

A.协商                                 B.调解

C.仲裁                                 D.诉讼

18.双方谈判会场，如果椭圆形谈判桌横放，位次排列礼仪是(      )

A.对门为上                             B.背门为上

C.尊者优先                             D.自由择座

19.西餐进食中，下列方式中正确的是(      )

A.主菜用刀一次切完再逐一食用           B.面包可用嘴啃着吃

C.面条用叉子卷妥食用                   D.将汤碗端起来喝汤

20.谈判对手在经济实力、谈判能力等方面占有明显优势而不让步的谈判作风是(      )

A.阴谋型谈判作风                       B.合作型谈判作风

C.不合作型谈判作风                     D.强硬型谈判作风

二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

21.简述有效人际沟通的策略。

22.简述改善组织外部沟通的策略。

23.商务谈判人员应具备哪些基本素质？

24.商务谈判信息的作用体现在哪几个方面？

25.简述报价顺序的先后所带来的利弊。

三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）

26.在沟通过程中，如果对方通过语言沟通所传递的信息与非语言沟通所传递的信息产生矛盾，你会相信哪种信息？为什么？

27.试述拟定谈判议程的基本要求和注意事项。

四、案例分析题（本大题12分）

28.背景资料：

    卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接受的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元。通过买卖双方的讨价还价，卖方分四步从410元让到350元。常见的让步方式如下表所示：

问题：

（1）第一种方式是什么样的让步方式？

（2）第六种是什么让步方式？适合于怎样的谈判情形？

（3）卖方较为理想的让步方式是哪一种？为什么？