2007年4月全国自考试题_谈判与推销技巧_自考_自学考试

C．70分-79分 D．60分-69分

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判价值链构成环节包括(          )
A．谈判准备 B．谈判磋商
C．达成协议 D．履约
E．销售后服务
22．制造信息优势的主要做法有(          )
A．传播双方信息 B．收集谈判对手的信息
C．隐匿自己的谈判信息 D．使用第三方的信息
E．单向传播信息
23．引起谈判僵局的客观因素有(          )
A．谈判者经验 B．文化背景
C．社会风俗 D．产品特性
E．谈判场所
24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有(          )
A．区域-产品 B．区域-顾客
C．产品-顾客 D．区域-产品-顾客
E．产品-推销员
25．厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和(          )
A．精神激励 B．代理权激励
C．回扣激励 D．一体化激励
E．产品激励

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．可交易目标
27．高调谈判气氛
28．服务质量
29．接近顾客
30．顾客异议冷处理法

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述交易谈判的特征。
32．谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？
33．为什么价格过低也会导致顾客异议？
34．简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。
35．简述推销服务的主要特征。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。
37．联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
   （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
   （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？