四、简答题(每小题5分，共25分)
1.列举产品方面生产异议的原因。
2.推销活动分析的程序有哪几个步骤?
3.打破谈判僵局的技巧有哪几种?
4.成交失败后的注意事项有哪些?
5.让步的原则是哪些?
五、论述题(每小题10分，共20分)
1.论述推销方格中五种典型的推销心态。(需用图表示)
2.论述谈判沟通与促销沟通的异同。
六、案例分析题(共10分)
上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包
商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包
商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包
商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程
便开工了。
请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?(3分)
(2)该策略的适用条件是什么?(7分) |
