、简答题(每小题6分，共30分)
1.为什么“喊价要高，还价要低”?
2.企业在确定人员推销目标时应考虑哪些因素?
3.营造谈判开局气氛时应注意什么问题?
4.列举顾客讨价还价的基本动机。
5.列举处于被动地位时的谈判对抗策略。
五、论述题(每小题10分，共20分)
1.论述顾客认为价格过高的基本原因。
2.论述信函约见顾客法的优点及注意事项。
六、案例分析题(共10分)
推销员：“你要买一部Sony的随身听，这台对吗?”
顾客：“对。”
推销员：“你想要一个收录两用，并可自动翻面的，对吗?”
顾客：“是。”
推销员：“你想要1500元以下的，这台的售价为1250元。”
顾客：“很合适。”
推销员：“你听这部随身听的音质多好。Sony的绝对可以放心。你要的不就是这样的吗?”
请问：(1)推销员用什么方法促成了交易?
(2)分析该方法的优缺点。 |
