2003年4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题_自考_自学考试

19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是(        )
  A.(9，1)和(5，5)        B.(9，1)和(1，9)
  C.(1，9)和(1，1)        D.(1，9)和(9，1)
20.FABE介绍法将推销产品的过程分为(        )
  A.介绍产品特征        B.分析产品优点
  C.介绍产品利益        D.提出产品证据
21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有(        )
  A.全面满足顾客需求        B.扩大产品销售
  C.提高竞争能力            D.提高企业效益
22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是(        )
  A.间接反驳        B.认真倾听
  C.仔细分析        D.转化顾客的反对意见
23.客户档案的内容有(        )
  A.基本资料        B.客户特征
  C.业务状况        D.交易现状
24.人员推销组织结构的设置依据有(        )
  A.销售区域        B.产品
  C.销售规模        D.顾客类型
25.购买信号表现形式有(        )
  A.表情信号        B.语言信号
  C.行为信号        D.动机信号

七、案例分析题(本大题共1小题，10分)
46.背景材料：A公司是一家生产销售家用电脑的企业。张先生毕业于计算机专业，从事电脑
推销工作已有五年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用电脑市场的现状，认为电脑市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。
问题：
(1)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?(3分)
(2)张先生在采用服务规范和监控服务质量上各使用什么方法?(2分)
(3)张先生在推销中采用的是什么样推销观念?(2分)
(4)你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗?(3分)

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