15、国际商务谈判人员的知识面涉及到（ ）等方面 
A、金融、贸易、工程、技术、机械 
B、语言、文字、法律、技术、交通 
C、金融、贸易、财务、法律、心理 
D、银行、交通、技术、财务、心理 
三、判断说明题（判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打"×"，均需说明理由。每小题3 分，共21 分） 
1、通过国际商务谈判会导致资产的跨国转移，因此在运作中要以国际商法为准则，以国际惯例为基
础。（ ） 
2、原则式谈判又称为“哈佛式”谈判，强调达成对双方均有利的协议，重点在利益而不是立场上，
最终目标是圆满有效 
地解决问题。（ ） 
3、投资谈判是指与外商投资企业的谈判，主要涉及到外商在中国境内举办中外合资企业、合作企业
和外商独资企业的 
谈判。（ ） 
4、在商务谈判中，对项目的可行性分析是自身分析的主要内容。（ ） 
5、以让步换取让步是有效妥协策略之一。（ ） 
6、在国际商务谈判中，我方应力争以我方起草合同条款。（ ） 
7、谈判险入僵局时不能据理力争，否则会使谈判破裂。（ ） 
四、简答题（每小题6 分，共36 分） 
1、简述商务谈判与外交谈判、军事谈判、政治谈判等有何不同？ 
2、简述国际商务谈判的主要类型 
3、有效妥协的基本策略有哪些？ 
4、简述合同条款谈判的原则。 
5、简述商务活动中有哪些主要风险？ 
6、为保证谈判成功，应如何挑选主谈人？

五、案例题（每小题9 分，共18 分） 
 ㈠1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能  的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如  果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我 国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40 度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答 复说，他们国家最低气温才零下7.20 度，要适应我国零下40 度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口 矿山设备的要求。 
请分析下列问题： 
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？ 
②请分析这种拒绝方法的作用何在？ 
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？ 
㈡1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商  谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与 你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180 万美元。随后在持续9 天的谈判中，日方在130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日 得悉，总价立即降至120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年 前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备 的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承 担，又迫使日方让步。 
请分析下列问题： 
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。