一、销售变化引起的需求

1.季节性销售增长

具有季节性销售特点的公司将经历存货和应收账款等资产的季节性增长，存货增长通常会出现在销售旺季期间或之前，而应收账款增加则主要是由销售增长引起的。在季节性增长之后，这些资产会随着销售旺季的结束而减少，同时销售量也逐渐降低，公司经营将进入低谷时期。

季节性资产增加的三个主要融资渠道：

（1）季节性负债增加：应付账款和应计费用;

（2）内部融资，来自公司内部的现金和有价证券;

（3）银行贷款。

当季节性资产数量超过季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分融资称作营运资本投资。银行贷款的还款来源主要是季节性资产减少所释放出的现金。

通过对现金流的预测以及月度或季度的营运资本投资、销售和现金水平等的分析，银行可以获得如下信息：

（1）决定季节性销售模式是否创造季节性借款需求;

（2）评估营运资本投资需求的时间和金额;

（3）决定合适的季节性贷款结构及偿还时间表。

2.长期销售增长

由于资产的效率很难实现长期持续的增长，所以资产的增加对于销售收入的增长就显得非常重要。

（1）资产增长的模式

核心流动资产指的是在资产负债表上始终存在的那一部分流动资产。这部分资产应当由长期融资来实现，具体包括核心流动负债的增长或营运资本投资的增加。当一个公司的季节性和长期性销售收入同时增长时，流动资产的增长体现为核心流动资产和季节性资产的共同增长。

公司可以通过多种渠道获得资金满足运营资本投资需求，其中留存收益是支撑销售长期增长的重要资金来源。用于支持长期销售增长的资本性支出（主要包括内部留存收益和外部长期融资），其融资也必须通过长期融资实现。

银行判断公司长期销售收入增长是否产生借款需求的方法一般有以下几种：

①判断持续的销售增长率是否足：销售收入保持稳定、快速的增长;经营现金流不足以满足营运资本投资和资本支出的增长;资产效率相对稳定，表明资产增长是由销售收入增加而不是效率的下降引起。

③确定若干年的“可持续增长率”并将其同实际销售增长率相比较。如果实际销售增长率明显高于可持续增长率的话，长期销售收入增长将产生借款需求。