个人理财业务销售：建立客户关系

银行客户

目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群，是商业银行能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的客户群，也就是商业银行决定要进入的市场。选择目标客户，明确目标市场，是从业人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节。

理想的目标客户应具备三个条件：

第一，所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求，必须有足够大的容量来吸收本银行提供的产品和服务，必须能为本银行带来最大的经济效益。

第二，本银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求。

第三，本银行必须有竞争优势。

发现客户

1.缘故法

一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法(即同学、同乡、同事、同好、同邻)和“五缘”法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)。

运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。第二.较易成功，以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多。第三，得失心重就是因为是亲朋好友，才会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子，尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。

2.介绍法

介绍法，就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。

3.直接法(或陌生法)

运用直接法时，要注意把握以下几点：(1)要多渠道收集有关目标客户的信息。(2)从业人员要消除先人为主的想法。(3)要有信心。深信自己所营销的金融产品和金融服务必定能得到客户的喜欢，并要记住，你此行的目的是给客户带来利益，所以拜访时要理直气壮。(4)要准备充分。(5)要做好自我介绍，有一个好的开场白。(6)由于客户与你素不相识，对于你的突然来访客户肯定会有戒心，因此，在自我介绍后，要马上拿出证实自已身份的证件，递给客户过目，说明来意，以消除戒心，取得信任。(7)要察言观色，相机行事。仔细观察对方，并且配合对方选择话题，态度应表现得很诚恳。如果客户对你或你的银行感兴趣，则可继续沟通。否则，应征询客户意见，然后告辞,下次再谈。(8)由于客户事前没有准备，因而洽谈时间宜短不宜长。(9)要有吃闭门羹的心理准备。(10)与客户沟通，开发客户的主要方法是沟通，即通过与目标客户进行沟通，签订合作协议，使目标客户成为你行的基本客户。

了解客户

1.了解客户

①了解目标客户的金融需求目标。

②了解目标客户金融需求的主要内容.以寻求合作的基础。

③了解目标客户的经济现状。

④了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现三种有效的沟通技巧：

第一，开放性问题。

第二，注意倾听。

第三，观察有效的信息来源。

2.信息的保存与保密

(1)保存客户信息的重要性。

(2)保存信息的方法。

①将不同的客户和不同类型的文件进行编号,并创建索引目录;

②将文件放在干燥且防火的档案室内，以免纸质的文件有所损坏;

③尽量用电脑将有关的数据作相应的备份，以防不时之需。

(3)客户信息的保密原则。