商品流通渠道行为(渠道依赖、渠道权力、渠道冲突)

(一)渠道依赖

1.渠道依赖的概念：是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。在渠道关系中，渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力。

2.渠道依赖结构

(1)按渠道双方依赖的紧密度，分为松散依赖和紧密依赖。

(2)按渠道双方依赖的时间维度，分为短期依赖与长期依赖。

(3)按渠道双方权力运用的对称与否，分为单边依赖和双边依赖。

从整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖到紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依赖到双边依赖的发展势头。

(二) 渠道权力

1.商品流通渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。一般是指控制商品流通渠道，并使该流通渠道上的构成者们为自己的市场销售策略效力。

2.渠道权力有赖于渠道成员所感知到的相互之间依赖的程度，渠道权力是依赖关系的结果。

这种依赖关系的本质是专业化的渠道成员对其他成员所占有资源的依赖，由于渠道成员所占有资源的差异，使渠道系统中的依赖关系呈现出多种形态，从而造成了渠道成员所拥有的权力的差异。

3.渠道权力的结构

渠道权力是依赖关系的结果。

假设有A和B两个流通渠道成员，从两者相互依赖的角度出发，流通渠道权力结构图如下：

(三)渠道冲突

商品渠道冲突源于渠道成员各自追求自身利益的最大化。

商品渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。

渠道冲突的具体原因主要有：

(1)目标差异

(2)价格取向

(3)大客户的存在

(4)付款方式

(5)技术咨询与服务