2010二级建筑师考试辅导资料：园林绿化工程投标策略(2)

“围标”策略：在竞争对手众多的情况下，几家实力比较雄厚的企业联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他参加“联合”的企业，也可以采取轮流中标。这种做法在国际招标中采用比较普遍，在国内却坚决制止，而且也有风险，一旦被业主发现，则有可能被取消其投标资格。让利策略：对于施工条件好、工作简单、工程量大而且一般施工企业都能承担的项目；或投标对手众多、急于打入某一市场或地区而希望中标的项目；或业主对工期要求比较宽松、支付工程款的条件较好的项目；或施工企业即将完工的工程附近又有投标项目，而机械设备闲置，可利用该工程的设备和劳务在短期内突击完成的工程，这些情况下采取让利策略，报价可低一些。
赢利策略：如果是场地狭窄、交通不便等施工条件差的项目；或急需开工，风险较大，工程款支付条件不理想的项目；或需要特殊技术或设备要求，而本企业在这方面又有专长的项目；或业主对工期要求急、投标对手少的项目；或不便于不投标的项目。企业只是参与投标，在这些情况下报价可高一些，争取最大利润。
保本策略：如果企业一定中标，竞争对手又比较多，施工条件较好，工作简单，业主支付工程款的信誉良好的项目，可以考虑用保本价作为标价，这样有利占领某一市场或打开某一地区的局面。
先亏后盈策略：如果企业资金雄厚，信誉良好，有确保工程质量和进度的技术和装备，具有好的施工经验和管理水平，为占领某一市场或打开某一地区的局面而不惜一切代价，通过其他以后的工程项目盈利，只求中标而采取的低价策略。或投标时发现招标文件不明确的内容，并有可能据此索赔时，而企业又具备有一定能力的施工经验和索赔经验，可以以退为进，通过报低价显基取中标，再寻找机会进行索赔，以获得合理的利润。只有这样，才能保证“先亏后盈”。
为了提高中标率和企业能获得较好的经济效益，投标者在有选择性投标中，应全面收集资料信息，综合分析，认真研究报价策略，科学地做好投标决策和先进的施工方案，以达到既中标，又赢利的目的。

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