十章 房地产居间业务的客源管理

　　客源概述

　　1.客源的概述

　　客源是对买进或租赁房屋有现时需求和潜在需求的客户，是人及其需求意向或信息。

　　(1)客源的构成要素：①个人，包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等，公司或其他单位、组织，包括公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等;②意向需求，包括需求类型(买或租)，房屋的地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。

　　(2)客源的特征：①指向性，即客户的需求意向是清楚的;②时效性，客户的需求是有时间要求的;③潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交可能的意向买房或租房的人。

　　2.客源和房源的关系

　　一项交易的成功取决于有需要的买方，一个愿意以适当价格接受的卖方，再加上经纪人的撮合。客源为交易解决了需求的前提，房屋为交易提供了供应方的资料，房源和客源存在的关系：①互为条件，缺一不可;②在房源和客源的市场营销活动中，两者相得益彰;③互为目标，不断循环。

　　客源的开拓方法

　　经纪人只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的经纪人必须确保潜在客户的数量。为了开拓充分的客源，经纪人必须非常努力;同时也必须熟练运用各种开拓客源的方法。这里列举几种主要方法：

　　1.门店揽客法

　　门店揽客法就是利用经纪机构的店铺或办公场所争取上门客户的一种方法，这是目前经纪机构特别是开设店铺经营网络的一种主要争取客源的方法。

　　2.广告揽客法

　　广告揽客法是指以报纸、宣传栏或广播电视、宣传单张为主的广告方式吸引客户的揽客方式。

　　3.人际网络揽客法

　　以自己认识的人及亲朋好友的信赖为基础，形成人际网络介绍客户的揽客方法。

　　4.客户介绍揽客法

　　利用服务过的客户建立良好的顾客关系来介绍客源的方法就是客户介绍揽客法，即所谓的“客带客”。

　　5.讲座揽客法

　　这是通过向社区或团体或特定人群举办讲座来发展客源的方法。

　　6.会员揽客法

　　会员揽客法是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。

　　7.团体揽客法

　　以团体如公司或机构为对象开拓客源的方法。

　　8.其他方法：如陌生拜访法，互联网揽客法等。