1.挖掘卖点

　　卖点是产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。

　　从上述定义可以看出，卖点必须具备3个条件：

　　①卖点是楼盘自身优越的，不易被竞争对手抄袭的个性化特点;

　　②卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点;

　　③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

　　卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。

　　卖点的展示可以建立和维持项目的优势，以抓住市场契机、适应市场的需要，从而实现预期的经济指标。

　　挖掘卖点的4个阶段如下：

　　①片区市场研究;

　　②对手动态跟踪

　　;③消费者构成及购买行为研究。此项研究的资料搜集主要通过进行专业的问卷调查、电话采访、座谈法等方式进行，可采用普查、抽样调查、重点调查等方法;

　　④进行卖点挖掘。

　　2.提炼推广主题

　　在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。从客户中寻找市场，从形象定位中寻找广告主题。

　　3.制定推广计划

　　项目市场推广计划必须有一个系统合理的计划作为行动的方向，才能使随后的各项工作能有条不紊地进行。根据不同的侧重点，可以针对推广费用、组织模式、阶段划分三个方面分别制定相应的计划。

　　(1)费用计划：企业年度财务计划控制要求在保证公司实现销售目标的同时，尽量减少支出。这就要求在推广实施之前对推广费用进行合理计划，使其能得到有效的控制。

　　①营销成本的构成：房地产项目的营销，从策划、组织到推广实施，成本由以下几方面组成：

　　a.资料费：是指房地产项目在销售前应做的一些准备工作所需的费用，包括：设计制作售楼书(或称宣传册);设计制作录像介绍资料带或光盘;设计制作展示板，通常有户型平面、小区规划、地理位置、环境及生活配套、立面效果、项目简介、装修标准等;设计制作整体模型和分户平面模型，通常有小区规划的模型、建筑物模型、单体平面布置模型;设计建造样板房;设计制作手提资料袋、宣传品、小礼品等，旨在树立房地产开发商公众形象和扩大项目的社会影响力。

　　b.广告费：是指项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所需的费用，包括：发布新闻媒体广告费，报刊、广播、电视等;发布路牌广告费;制作地盘广告和地盘围墙(栏)广告费;发布公交广告费;展销会参展费;通过邮寄方式发布广告的邮寄费;通过公众信息网络发布广告的入网费、租金等。

　　c.销售管理费：销售人员工资及福利费;地盘专车的费用;租用场地(房屋)租金;工作人员差旅费;业务应酬费用。

　　d.中介服务费：委托中介服务机构进行的市场调研、价格评估、营销策划、销售代理等所支付的费用。